Buyer Persona: ¿Qué es y por qué es importante?
Para mejorar nuestras ventas es necesario aterrizar a una realidad: Nada de lo que vendemos es para nosotros, sino para alguien más - y entender ese alguien más hará que nuestros esfuerzos (grandes o pequeños) tengan más impacto.
A quien buscamos como comprador es el famoso “Publico Meta” y para definirlo y poder mejorar la comunicación entre miembros de un equipo (o simplemente para trabajar más enfocados si lo hacemos solos) podemos usar la herramienta de “Buyer Persona”.
¿Qué es un buyer persona?
El buyer persona es una representación del cliente ideal de una empresa, una marca o de una campaña - podemos definirlos como representaciones semi ficticias de tus clientes ideales. Te ayudan a definir quién es esta audiencia a la que quieres atraer y convertir pero sobre todo, te ayudan a humanizar y entender con mayor profundidad a este público objetivo.
En otras palabras, es como un ‘avatar’ o ‘estereotipo’ de tu potencial cliente, una identidad que reúne la mayor cantidad posible de datos (demográficos, psicológicos, sociales y de comportamiento) que nos ayuden a comprenderlo y tomar desiciones.
¿Por qué definir al buyer persona?
Cómo mencionamos anteriormente “todo lo que vendemos es para alguien más” - entender aspectos cómo sus intereses, necesidades, objetivos, retos, etc., te ayudara a alinear los esfuerzos de captación de tu marca: desde crear contenido enfocado en los intereses de una determinada audiencia hasta personalizar campañas desarrolladas para más de un target.
Crear tu buyer persona te ayudará a:
Entender mejor a tus clientes actuales y potenciales.
Crear y planificar campañas y contenidos relevantes para ellos.
Saber cuándo, cómo y dónde debes comunicarte con ellos.
Definir cómo tienes que crear tus productos o qué tipos de servicios pueden cubrir sus necesidades.
En resumen, te ayuda a definir acciones más enfocadas que se traducen en mejor uso de los recursos e incluso reducción de costos.
¿Cómo puedo crear un Buyer Persona?
Ejemplo de Plantilla de Buyer Persona - puedes crear una en Excel, Power Point o el programa que más te acomode.
Los Buyer Persona más efectivos están basados en estudios de mercado y/o en insights reunidos de tu propia audiencia o clientes a través de observación, encuestas, entrevistas, etc…
En esta entrada te dejo algunos pasos para saber como hacer un buyer persona de la manera más sencilla posible:
1. Nombrar al buyer persona y usa una foto que lo identifique
Una marca, o campaña, puede tener más de un buyer persona o prospecto de cliente ideal (o clientes ideales) con características distintas. Nombrarlos te ayudara a identificarlos y definirlos mejor.
2. ¿Cuál es su realidad de vida?
Para entender mejor las necesidades de tu cliente debes tomar en cuenta su situación de vida, sea que tenga o no familia, si trabaja o no, a que se dedica, su estado civil, si tiene hijos, etc…
3. Definir sus datos demográficos
El paso a seguir es incluir datos como edad, sexo, clase social y su ubicación geográfica. Esta información es especialmente útil al momento de segmentar audiencia.
4. Observar su comportamiento en internet
Este paso resulta crucial para entender a través de que canales puedes conectar mejor con tu target. “¿Cómo se comporta en Internet?, ¿Es lector/a asiduo/a de blogs?, ¿Prefiere contenido multimedia?, ¿A qué redes sociales, grupos o comunidades pertenece?”
5. ¿Cuales son sus aspiraciones?
Observar los objetivos, preocupaciones, sueños e ilusiones del usuario o consumidor. Estos aspectos son los que nos permitirán conectar con él y construir un vínculo más fuerte.
6. Pasa de las preguntas a la acción
Una vez conoces sus motivaciones, trata de entender cómo puede tu producto o servicio ayudarle mientras conecta con su realidad y/o aspiraciones.
*ProTip: Crea una frase que defina el producto enfocado al cliente ideal.
¿De dónde obtengo los datos para crear un buyer persona?
Existen varias formas de obtener los datos que necesitas:
Solicitándolos directamente al cliente.
Obteniendo información de los empleados de la empresa.
Analizando las keywords por las que llegan a la página web de la marca o empresa.
Determinando cómo han llegado al contenido que se ha publicado por parte de la empresa.
Analizando el feedback que los consumidores aportan en redes sociales y registros online.
Conociendo el tipo de producto que consume, qué contenido descarga, etc.
Analizando la marca o empresa: situación en el mercado, análisis con la competencia, reputación online.
Utilizando herramientas externas que aporten estos datos y los analicen.
Conclusión: Manten una actitud de atención sobre tu buyer persona - el consumidor evoluciona y su vida es dinámica. Tener en una revisión regular de estos perfiles nos ayuda no solo en mantener todo actualizado, sino en la identificación de nuevas oportunidades en los cambios que se produzcan en el mercado, en la marca/empresa o en los habitos de consumo.